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企業得利 用戶受益

史丹利公司用“一條鏈”“轉”出雙贏

  “大嫂,您可別不好意思,有意見盡管提,需要什么新產品直接告訴我們就是了?!?,“大伯,您施用我公司的‘史丹利’牌復合肥感到效果如何?”這是山東省臨沂史丹利化肥有限公司營銷人員調研市場、走訪用戶時的兩句親切詢問。只有加強產品開發前和產品售出后的調研、走訪及服務工作,真正掌握用戶所需,產品才能在市場上游刃有余。該公司按照這一思路,堅持“調研市場(走訪服務)——開發產品——生產銷售——走訪服務(調研市場)”的“一條鏈”運作方式,使生產經營始終處于良性循環發展狀態,走出了一條企業得利、用戶受益的雙贏之路。今年1至9月,該公司實現銷售收入8.6億元,實現利稅4600萬元,同比增長均在100%以上。

  該公司立足市場求發展,確立“以技術的制高點搶占市場的制高點”的方針,把用戶的需要、是否滿意作為工作的指南。為此,他們注重產品開發前的市場調研工作,要求每名業務員在所屬銷售區域內,結合當地作物實際找用戶座談,詳細了解他們對復合肥有何要求,然后對掌握的信息予以梳理分類,從中篩選出要開發的產品。對確定開發的產品,該公司取用戶所在地的土樣進行詳細化驗,結合土壤元素實際情況“配方”開發。浙江省義烏市是我國甘蔗盛產地,該公司在對該地土壤化驗后,結合甘蔗特性,開發出了“甘蔗專用肥”,使得甘蔗的糖質有所增多,銷路更廣,受到當地農民的歡迎。目前,該地有85%的蔗農用的是該公司的復合肥。近3年來,該公司根據各地用戶要求,開發出茶葉專用肥、煙草專用肥、果樹專用肥和生物腐植酸復合肥等200多個品種,其中有5個為國家級新產品,20個填補國內和省內空白。如此之多的產品,引得用戶有了更大的挑選余地。在廣東省樂昌市復合肥銷售市場上,一名用戶面對琳瑯滿目的史丹利系列產品,曾這樣問過該公司營銷員:“栽植水稻用‘史丹利硫酸鉀型復合肥’好,還是‘史丹利含氯型復合肥’好?”

  產品賣出后,該公司并沒有當作“潑出去的水”看待,而是為每名用戶建立了檔案,每年至少走訪3次。走訪中,營銷人員詢問用戶使用產品的情況,對存在的問題及用戶需求一一記錄下來,由公司“對癥下藥”,逐一解決。為了縮短服務用戶的時間,該公司配備60輛依維柯為“農化服務車”巡回服務用戶。并且把自身產品的元素含量、施肥方法等制作成光盤,分區域進行發放,使用戶一看即會,掌握了正確施肥方法和準確施肥量。針對一些用戶認為多施肥就能增產增收,對假劣化肥識別不準,盲目施肥,偏施肥等問題的存在。今年上半年,該公司從更加方便用戶,使用戶切實掌握科學施肥知識,用最少的投入獲得最好的效益的目的出發,組織國內知名專家根據作物特點編寫了簡明易懂的《科學施肥指南》一書。該書針對我國常見的糧食、果樹、蔬菜等28種作物說明了施肥技術,并介紹了如何選用好的復合肥和識別假劣化肥方法等常識。贈送《科學施肥指南》一書過程中,對于非公司用戶,該公司‘破例’作了贈送,以實際行動贏得了稱贊。(糜玉星)

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